経営は初代から２代目へ
私がこの業界に入って２０年。この間に多くの自動車整備工場では、息子さんが２代目を継ぐべくいっしょにやっています。そんな２代目を見ていて、とても心配になります。
私はメカニックではありませんが、実は私も２代目です。
今日まで失敗の連続、自分では一生懸命やっているつもりですがなかなか成果に結びつきませんでした。商売は理屈通りいかないことばかりなのです。
そんな経験から、できれば私が経験した失敗を繰り返して欲しくないと思い、老婆心で今この記事を書いています。
２代目を見ていて強く感じること
若い２代目たちを見ていて心配に思うことはいくつかあるのですが、その中の一つが
「営業に無関心」ということです。
２代目は自動車整備士ですから、自動車の整備が本職、だから当然といえば当然なのですが、同時に経営者になるのです。
自動車整備の技術を学ぶことと同時に経営も学ばなければなりません。
自動車整備士には「営業が嫌い」という人が多くいますが、経営者となればそんなことは言っていられないのです。
オヤジさんのお客様は減っていく
お客様の数というのは、どんなに一生懸命フォローしても、新規客を取らなければ減っていきます。
自動車整備工場のお客様というのは、ディーラーなどのお客様と比べればお店に対するロイヤリティは高くなっています。
しかし、そのロイヤリティというのは、初代であるオヤジさんが長い年月の間に築いてきたものなのです。だから「○○自動車整備工場」に対するロイヤリティというよりは、初代のオヤジさんに対する信頼感です。
もし、２代目が「ＸＸさんはうちの固定客」って思ってのんびり構えているなら、それは大きな勘違いです。「オヤジさんの固定客」です。
だから、ＸＸさんを○○自動車整備工場の固定客としたいなら、息子である２代目がお客様としっかりした信頼関係を築く必要があります。
それなのに、私の見る限り、そのような行動を取っている２代目が非常に少ない。
営業に関心を持たなければ会社はつぶれる
営業に関心を持たなければならないことはわかってもらえただろうか。
営業のスタートが「集客」です。
ここまで、集客の重要性について書いてきましたが、もう一度、
お客様がいて始めて商売は成り立つ
現在は、商品やサービスの供給が需要を上回っています。
そしてその商品・サービスはほぼどの店でも、お客様がほぼ満足するレベルにあるのです。
こういう状況では、今以上に技術を高めても、それがお客様のお店選びには反映してこないのです。
今、ハイブリッド車が増えてきて、この整備技術に関心が集まっています。
整備講習にみなさん熱心に参加していますが、これは最低必要条件になってくるということで、これでお客様が自分の整備工場にやってくるということではありません。
くどいけど、もう一度